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你是不是也遇到過(guò)這種尷尬？倉(cāng)庫(kù)里堆滿(mǎn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商卻像約好了似的群體沉默。我意識(shí)個(gè)做洗護(hù)用品的哥們，客歲壓了50萬(wàn)庫(kù)存，厥后用了個(gè)邪招，當(dāng)初經(jīng)銷(xiāo)商天天追著他要配額——今天就把這套配貨心法拆開(kāi)了揉碎了講。

選品比談愛(ài)情還注重

剛開(kāi)始做代理那會(huì)兒，我也以為爆款就是霸道。終局進(jìn)了批網(wǎng)紅筋膜槍?zhuān)齻€(gè)月才賣(mài)掉十分之一。厥后發(fā)現(xiàn)個(gè)玄學(xué)：經(jīng)銷(xiāo)商搶著要的貨，每每不是賣(mài)得非常好的，而是能勾住開(kāi)銷(xiāo)者的。比如說(shuō)那批滯銷(xiāo)的筋膜槍?zhuān)拿?頸椎救星"后，搭配著醫(yī)院同款理療圖冊(cè)，反而成了養(yǎng)生館的硬通貨。

客歲有個(gè)做電動(dòng)牙刷的案例很典型：A家主打"明星同款"沒(méi)人要，B家夸張"正畸專(zhuān)用刷頭"反而被牙科診所包圓。當(dāng)初清晰了吧？得找那些看著個(gè)別但離了弗成以的玩意兒。

定價(jià)是個(gè)心理游戲

你知道為什么超市貨架中間層的商品賣(mài)得最好嗎？這套玩法搬到代理配貨上還是管用。給經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)時(shí)，需要準(zhǔn)備三個(gè)版本：

1. 炮灰價(jià)：看著最便宜但事實(shí)不主推的
2. 黃金價(jià)：你想主推的利潤(rùn)款
3. 形象價(jià)：撐門(mén)面的高端貨

比如說(shuō)某紙巾品牌的定價(jià)騷操作：

• 炮灰款：12元/提（限購(gòu)5提）
• 主推款：18元/提（贈(zèng)旅館同款毛巾）
• 形象款：28元/提（帶故宮文創(chuàng)包裝）

終局經(jīng)銷(xiāo)商80%的訂單都落在18元檔，還以為自己賺到了。記著報(bào)價(jià)單上永遠(yuǎn)要有對(duì)比損害，就跟賣(mài)衣服標(biāo)原價(jià)劃紅線一個(gè)道理。

話術(shù)得照著民氣窩子戳

我見(jiàn)過(guò)最蠢的配貨話術(shù)是"廠家直銷(xiāo)讓利促銷(xiāo)"，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)到這種話直接免疫。厥后幫某母嬰品牌改了個(gè)話術(shù)模板：
"張總，前次你說(shuō)童裝區(qū)總被開(kāi)銷(xiāo)者厭棄土氣，此次的新款咱們做了30家幼兒園調(diào)研，卡通圖案都是孩子自己投票選的。先給你留50套試賣(mài)，賣(mài)不動(dòng)隨時(shí)退，但倘若爆了可得保證我家獨(dú)家啊"

這話術(shù)里藏著三個(gè)鉤子：

1. 痛點(diǎn)叫醒（開(kāi)銷(xiāo)者厭棄土氣）
2. 威信背書(shū)（30家幼兒園數(shù)據(jù)）
3. 稀缺暗示（獨(dú)家供貨）

終局首批試銷(xiāo)的顧客續(xù)單率91%，比行業(yè)平均水平高兩倍不止。當(dāng)初這家品牌給代理培訓(xùn)時(shí)，第一條規(guī)則就是不準(zhǔn)說(shuō)"便宜"，必須說(shuō)"化解方案"。

靈魂三問(wèn)破迷局

Q：貨壓住了怎么辦？
A：某服飾品牌發(fā)清晰"置換機(jī)制"：季度內(nèi)沒(méi)賣(mài)完的庫(kù)存，可能按1:1.2比重?fù)Q新品?？蜌q秋裝滯銷(xiāo)的代理商，今年用舊款換了春裝反而多賺15%利潤(rùn)。

Q：該不該給經(jīng)銷(xiāo)商讓利？
A：看這一個(gè)數(shù)據(jù)：讓價(jià)5%只能增強(qiáng)10%販賣(mài)額，但改成"季度返利3%+年度途徑獎(jiǎng)勵(lì)"，能撬動(dòng)35%以上的增量。某糧油代理商用這招，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客都策反了。

Q：怎么防竄貨？
A：在包裝上做文章！某化裝品品牌在瓶底噴碼里藏了地域代碼，看起來(lái)是生產(chǎn)日期，切實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商編號(hào)。抓到竄貨的直接取消返利，半年內(nèi)亂價(jià)景象少了七成。

說(shuō)個(gè)行業(yè)黑料：有些廠家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)"代理特供版"，切實(shí)是簡(jiǎn)配商品。教你個(gè)鑒別絕招——對(duì)比商場(chǎng)專(zhuān)柜和代理貨的吊牌水洗標(biāo)，每每差在不起眼的履行準(zhǔn)則上。當(dāng)初聰明的代理商都學(xué)精了，拿貨前先要同款不一樣渠道的商品來(lái)拆解對(duì)比。最新數(shù)據(jù)表現(xiàn)，會(huì)采用三階定價(jià)法的代理商，平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)速率比偕行快22天，這條新聞夠值錢(qián)吧？